Последние комментарии

Рекомендуем

Кто виноват в том, что сделка не состоялась и почему?

Испанская компания, занимающаяся производством товаров спортивного назначения, решила заключить договор с компанией из Швейцарии. Предстояла личная встреча. Испанцы хорошо подготовились к переговорам: они спланировали все ходы разговора, продумали мельчайшие детали от презентации товара и вплоть до ресторана, куда намеревались пригласить гостей по окончании встречи.


И вот наступил день сделки. Переговоры шли как «по маслу». Швейцарские представители соглашались на постоянное сотрудничество, более того, обещали закупать товар крупными партиями. Они ждали встречной уступки от партнеров. Испанцы снижали стоимость товара, но уже были «на пределе» – цена продукта и так была выгодной для швейцарской компании.

Но гости из Швейцарии не уступали и просили дополнительную скидку, предлагая еще более выгодные условия сотрудничества. Один из представителей испанской фирмы начал испытывать раздражение и открыто злился: он не мог понять, почему партнеры не соглашаются на такую заманчивую стоимость.

Переговоры затянулись. В итоге сделка не состоялась.


Предлагаю разобрать эту ситуацию:

1. Кто виноват в неудачных переговорах и по какой причине?

2. Как расценивать эмоции партнеров на этом примере: злость – это повод для остановки давления или «зеленый свет»?

1 0
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы оставить комментарий.
  • # Сова

    Олег, привет.

    Хорошая ситуция для разбора.

    Несколько замечаний по существу ситуации:

    1. Сделка не могла состояться так быстро. Первая встреча, первые притирки. Впереди еще долгий путь переговоров.

    2. Швейцарцы продемонстрировали явный интерес. Они обсуждали условия поставки, включая возможные партии закупок. Но они ожидали более существенных встречных уступок. Это нормальный процесс переговоров.

    3. Испанцы были разачарованы тем, что сделка не состоялась сразу, при первой же встрече. В самом начале. Они стали злиться. Это явный перебор и непонимание сути и процесса переговоров. Испанцы явно торопятся. Они ещедаже не заказали музыку, а уже рвутся танцевать с дамой.

    4. Сделка не состоялась - это ошибочное утверждение. Сделка не состоялась при первой встрече - это правильное утверждение. Она и НЕ ДОЛЖНА была состояться при первой встрече.  


    Некоторые рекомендации для "испанцев".

    1. Вы нашли потенциального клиента на свою продукцию. У него есть явный интерес и у него есть желание снизить ваши цены. Это нормально. Начинайте с ним согласовыть условия сотрудничества. Это и есть процесс переговоров.

    2. Не ждите быстрых результатов. Быстрым результатам нельзя верить. Продажа продукции - это трудный и длительный процесс.

    3. В процессе переговоров нет места для эмоций. Если кто-то начинает злиться, то значит он не подходит для такой работы. Ни радоваться, ни огорчаться, ни обижаться, ни, тем более, злиться НЕЛЬЗЯ. На злых и обиженных воду возят. 

     4. Эмоции на переговорах - это признак слабости и непрофессионализма. Держитесь от таких людей подальше. Не провоцируйте их. Вполне возможно, что у них какие-то личные неприятности. Завтра все может прийти в норму. 


    Ответы на поставленные вопросы:

    1. Кто вивоват в неудачных переговорах? Никто не виноват! Переговоров еще не было. Рано расстраиваться. Все впереди. В умелых руках эти переговоры могут принести прекрасные результаты обоим участникам. В этой ситуации я бы и им помог заключить сделку сам заработал.

    2. Как иметь дело с теми, кто злится? Останавливаться или усиливать на них давление? Если хотите сорвать переговоры, то давите на них еще больше и они взорвутся. В нормальной ситуации, злых и раздраженных нужно обходить стороной. В таких ситуациях, на переговорах нужно сделать перерыв. Пригласите гостей в ресторан. Пообщайтесь с ними в неформальной обстановке. Может быть все и устаканится.


    Надеюсь, что комментарии были полезны.

    4
    + 2 комментария
    • # Олег Иванов

      Добрый день. Спасибо за разбор. Но все же у меня возникли некоторые вопросы, а также добавлю уточнения, которые помогут лучше прочувствовать ситуацию и привнесут в нее немного ясности.

      1. Контакт партнеров Испания - Швейцария был не первым «касанием». Сделка долго обсуждалась с помощью средств телекоммуникации (по почте, проводились Скайп-конференции). Если взять эту информацию во внимание, Вы по-прежнему считаете, что переговоры можно продолжать?

      2. Кто в этой ситуации должен стать инициатором возобновления переговоров?

      3. Может, не стоит тратить столько времени на переговоры и лучше подыскать более сговорчивых партнеров?

      4. Немного не согласен со скоростью переговоров: бизнесмены собираются сотрудничать, все обсуждалось заранее, обе компании «замерли» и ждут отмашки для запуска. Стоит ли затягивать процесс?

      Спасибо.

      1
      + 1 комментарий
      • # Сова

        Олег, привет,


        "Испанцы" сделали простые ошибки, которые  можно исправить.

        При этом есть два различных аспекта. Первый. моя точка зрения, как тренера. Мы можем с вами продолжить разбор этой ситуации. Это и полезно и интересно.

        Второй, моя точка зрения, как бизнес-консультанта. "Испанцам" не хватило мастерства ведения переговоров. Я могу помочь "испанцам" решить эту проблему.


        Что вас интересует? Если второе, то вы должны иметь тесные отношения с "испанцами".

        С уважением.

        Сова

        0
        + 0 комментариев
Для удобства пользования нашим сайтом мы используем файлы cookie