Последние комментарии

Рекомендуем

К какому типу переговорщиков вы себя относите? Встречали ли вы мастеров переговоров?

Не вызывает сомнения, что участники переговоров отличаются между собой уровнем мастерства. В связи с этим, возникает желание их как-то классифицировать. Автор основной классификации Гэвин Кеннеди (Договориться можно обо всем. Москва. 2012), использовал для этого четыре образа животных. 1. Осел - представитель тупово поведения и минимальных знаний. 2. Овца - не способные сопротивляться и малознающие переговорщики. 3. Лиса - умные, хитрые и умелые переговорщики. 4. Сова - мастера переговоров  


Я немного изменил классификацию Кеннеди и разделил всех участников переговоров не на четыре, а на шесть групп:

1. Рядовые участники и эксперты которые принимают участие в переговорах. Они действуют по команде руководителя делегации. Когда им дают команду нападать, они готовы растерзать другую сторону. Когда им дают команду уступать, они готовы брать пищу с руки оппонента. Их можно сравнить с дрессированными собаками.  

2. Те, кто встречаясь на переговорах с более сильной стороной, сразу признают себя слабой стороной. Они не сопротивляются. Без борьбы принимают сделанный другими выбор. Они считают, что в их ситуации лучше сдаться и получить, что-то, чем сопротивляться и не получить ничего. Их можно сравнить с покорной овцой.  

3. Те, кто встречаясь на переговорах с более сильной стороной, пытаются добиться своих целей. Но они не знают как это сделать. Привычные методы ведения переговоров не приносят им желаемых результатов. Соперник лучше подготовлен. Они не знают, что делать и как выйти из этой ситуации. Такие люди похожи на упрямых баранов. 

4. Те, кто надеются на свою силу и настроены только на победу. Они пытаются заставить другую сторону принять их условия соглашения. Силой получить то, что они хотят. Они не привыкли убеждать своих соперников. Они пытаются заставить своих оппонентов подчиниться. Такие люди похожи на разъяренного быка. 

5. Те, кто умеют и любят вести переговоры. Они умело используют слабые стороны другой стороны. Используют полуправду и полуложь. Пытаются обмануть или переиграть другую сторону. Получить больше, чем им полагается в конкретной ситуации. Такие люди похожи на хитрую лисицу. 

6. Это мастера переговоров. Те, кто способны находить решения приемлемые для всех участников переговоров. Они не обманывают своих оппонентов. Они их переигрывают. Они способны находить такие варианты решений, которые приносят им максимально высокий результат и выглядят справедливыми для проигравших. Такие люди похожи на мудрую сову.

2 1
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы оставить комментарий.
  • # Олег Иванов

    Выбирать очень тяжело. Трудно признать себя в переговорах "покорной овцой" или "упрямым бараном". Но боюсь, что именно эти две категории подходят большинству моих опытов, а их было немного. Не силен пока я в переговорах.

    Многое зависит также и от оппонента. Бывает, видишь, что перед тобой та же "покорная овца" - тогда все просто. Встречался и с "разъяренным быком" - вижу цель, не вижу препятствий. Но действительно честных, умных и справедливых переговорщиков, увы, пока не встречал. 

    0
    + 1 комментарий
    • # Сова

      В переговорах, как и в спорте мастерство приходит с опытом. Нужны природные данные и напряженные тренировки. Тренировки и повседневный труд. Так, шаг за шагом, приходит мастерство. К тому же, переговоры это коллективная игра. У вас может быть роль активного игрока, а может быть роль подносящего мячи. Над вами тренер, который указывает вам как играть. И многое, многое другое. Да, еще есть нечестная игра. Когда игры так и не будет потому, что уже все разыграли. 


      Но все равно, вы идете вперед и из дрессированной собаки превращаетесь в хитрую лисицу. Ради этого стоит терпеть и трудиться.


      Первый свой шаг, вы уже сделали - вы задумались. Вы посмотрели на себя со стороны. Вы увидели свои ошибки.  Теперь нужно учиться. Вы на правильном пути. А куда вы дойдете, зависит только от вас. Так, что начинайте движение. 

      0
      + 0 комментариев
  • # Сова

    Сегодня комментировал ответы на вопросы слушателей из второй лекции.  В том числе вопрос: "Кем вы себя считаете - профессионалом или любителем?" Многие считают себя профессионалами. Больше половины относят себя к любителям.  Хотелось бы обсудить этот вопрос более подробно и более персонально.

    0
    + 2 комментария
    • # fa

      Думаю, в профессионалы записались все, кто зарабатывает этим деньги, а в любители — все остальные.

      И эта оценка статистически, наверное, ближе к объективной.


      Предложенная в теме классификация нацелена на субъективную оценку личной стратегии переговоров. Но тут не понятно, как быть тем самым "любителям", ведь реальных ситуаций не так чтобы много.

      0
      + 1 комментарий
      • # Сова

        Наверное вы правы. Но кто знает, кто в таком случае сильнее? Первые - увереннее, а вторые могут быть не менее интересными. По первым ответам, складывается впечатление, что многие регулярно принимают участие в переговорах. В том числе в лидирующих позициях. Во многих случаях виден большой опыт и немалые знания. 

        1
        + 0 комментариев
  • # Валентин81

    Я бы разделил современный мир переговоров в России на 2 группы.


    1. Коммерческие переговоры

    2. Политические переговоры


    Причиной этого разделения является различие в самой природе переговорщиков. Первые коммерческие – работают в частном секторе все используют стандартные уловки и техники. Тут цель «получения выгоды» от вас.


    А вот «Политические переговоры» я бы отнёс к ним чиновников различных уровней, региональных, местного самоуправления и т.д. – это другое дело. Человек распоряжается уже не своим имуществом и имея «иммунитет» и «статус»  и "власть" - использует принципиально иные технологии и манипуляции. Тут вы уже «корм».


    - Да я встречал мастеров переговоров, правда больше не лекциях и семинарах ;) 


    Больше встречаются быки и лисы. Овцы мне совсем не интересны, от них я убегаю сразу :)))

    0
    + 0 комментариев
  • # Евгений Устименко

    Добрый день, Сова.


    По тесту в конце книги я - овца и лиса.

    По Вашей классификации узнаю себя в пунктах 3 и 4. Больше встречаю себя как в пункте 3, в 30% случаев в качестве 4.


    Мастера переговоров встречал только в лице Владимира Тарасова на курсе «Персональное управленческое искусство». В жизни встречался как со слабыми переговорщиками - ослами, овцами, так и с людьми, которые добиваются своих целей силой - лисами. С Совами встречаться не приходилось.


    Спасибо!

    0
    + 8 комментариев
    • Добрый день, Евгений Николаевич. 

      Если вы можете себя объективно оценить, то это уже сильный ход.

      Все мастера переговоров проходили через пункты №3 и №4. Их не обойти. И вы через них должны пройти. Вопрос как быстро вы их пройдете и как далеко вперед уйдете.


      Давайте идти вместе. Начать можно с анализа какой-то ситуации, которая была у вас раньше. Что-то важное для вас. Где вы поступили не лучшим образом. Если сложно найти одну ситуации, то дайте мне краткую информацию о двух-трех ситуациях и помогу вам сделать выбор.  

      0
      + 7 комментариев
      • # Евгений Устименко

        Добрый день, Сова.

        Благодарю за интерес.


        Ситуация, которая произошла со мной буквально недавно.

        Есть в письменном виде договор между мной и оппонентом об аренде. В договоре пункт: "Об окончании срока аренды следует предупреждать за 3 месяца".

        Три недели назад я понял, что в аренде больше не нуждаюсь, при этом не через три месяца, а по окончанию двух недель. В этот же момент договорился с оппонентом по телефону, что залог на случай непредвиденных обстоятеств в размере оплаты за один месяц мой арендодатель оставляет себе, я ничего дополнительно не плачу, ни а 2 недели, ни неустойку в виде оплаты за три месяца.

        Важная сноска, с этим договором моему оппоненту не выгодно обращаться в суд, так как налоги с прибыли от аренды он не платил, все выплачивалось наличностью. Если бы эта схема вскрылась, он заплатил бы огромный штраф (речь о Европейской стране).

        Через пару дней после получения утведительного ответа на все мои предложения я получаю сообщение о том, что следует заплатить за две недели аренды, а залог - это отдельная плата.

        Опираясь на то, что мы обо всем договорились, я пошел на "уступки", оплатив неделю, с фразой "Раз уж Вы имеете привычку не соблюдать договоренности, но расстаться я с Вами хочу на хорошей ноте, то готов оплатить ...". На что получил ответ: "Давайте так и сделаем, спорить все-равно бесполезно".


        Вот таким неэкологичным образом минимизировал свои потери.

        В этой ситуации мне не понравились обе мои позиции. Обе привели меня к осадку у моего оппонента и у меня.

        Было бы идеально, если бы результат первого разговора не привел ко второй ситуации, а если и привел, то второй разговор точно не должен заканчиваться клеймом достаточно неприятного человека.

        0
        + 6 комментариев
        • Давайте идти шаг за шагом.

          1. Вы с первой минуты действия арендного договора поставили себя в сложное положение. Платежи наличными это всегда деликатный вопрос. У вас не остается доказательств того, что вы заплатили. Сомневаюсь, что вы брали расписки об уплате денег. Чек, прошедший через банк, это юридическое доказательство и того что вы заплатили, и того что вы выполнили в срок свои обязательства, и того что у вас были расходы (для бухгалтерии).


          2. Что произошло по факту? Вы использовали офис еще ДВЕ недели, а заплатили только за ОДНУ неделю. Т.е. вы съэкономили платеж за одну неделю. Кроме того, пропал ваш залоговый платеж. Но залоговый платеж почти ВСЕГДА пропадает в случае досрочного расторжения договора аренды. С точки зрения результата, вы явно выиграли.


          3. Вас смущает не соблюдение устной договоренности другой стороны по телефону о том, что НИЧЕГО платить не нужно. Но, ваш собеседник мог вас неправильно понять, Вы могли его неправильно понять. Он мог сразу не сообразить, о чем вы с ним договариваетесь. Могла быть проблема связанная с тем, на каком  языке вы разговаривали. Даже если это был русский язык. Тем более, если вы говорили не на родном языке.


          Устный разговор о цифрах, без написания цифр на бумаге, это всегда очень хрупкая конструкция. В таких случаях, после телефонного разговора нужно посылать электронное сообщение и ждать его подтверждения. Типа: мы договорились о том-то. Прошу подтвердить.


          4. В целом, вы хорошо провели переговоры, нашли хороший выход из конфликтной ситуации и получили прекрасный результат. Никаких оснований для расстройства.


          5. Еще раз о допущенных вами трех ошибках. Первая ошибка - расчет наличными. Вторая ошибка - договоренность по телефону без последующего письменного подтверждения. Третья ошибка - персональный укол. Зачем? Это бизнес. Вы сами нечетко договорились.  Для лисы эти ошибки являются недопустимыми. А результат - хорош. Так, что все в порядке.  

          2
          + 5 комментариев
          • Добрый день, Сова.

            Огромное спасибо за разбор ситуации и ошибок.

            Задачу с наличностью обязательно учту, чтобы в будущем не наткнуться на последствия подобной уступки.

            0
          • Добрый день, Евгений. Если позволите, то я буду обращаться к вам по имени.

            При разборе вашей ситуации, были отмечены три ошибки. Первая, расчет наличными. Вы также согласились с важностью этого вопроса. Хочу еще раз обратить ваше внимание на вторую ошибку - устные договоренности. Я считаю эту ошибку более опасной и более существенной, чем первая ошибка. В реальном бизнеса эта ошибка встречается очень часто и она проводит к болезненным последствиям. Старайтесь ее не делать.

            Удачи вам.

            1
          • Добрый день, Сова.

            Безусловно, я согласен со всеми тремя. Со второй в особенности, так как постоянно имею дело с требованиями к продукту и их устной корректировкой. После разговора обязательно нужно описать, о чем договорились, иначе можно столкнуться с неожиданностями по завершению. Первую в особенности отметил, так какие голову не приходило и не было опыта негативных последствий от наличности. И персональный укол здесь также вряд ли способствовал делу, только самолюбие потешил.

            0
          • Сова, какие есть способы пройти стадии 3 и 4 как можно эффективнее, я не столько про скорость, сколько про сочетание скорости и качества?

            0
          • Ответ вполне очевидный: обучение, практика и тренировка.  В плане обучения у вас полный простор. Вы только что записались на первый курс лекций по переговорам, который будет в январе. В апреле будет второй курс по ошибкам. Если ваш интерес сохранится, то погсле этого можно будет работать индивидуально. В случае необходимости можно будет продолжать разбор ваших ситуаций. 

            1
Для удобства пользования нашим сайтом мы используем файлы cookie