Последние комментарии

Рекомендуем

Pin Внимание, мероприятие отменено! Вебинар Льва Лестера "Лев Лестер live!" / 15 августа 2018

Уважаемые коллеги,

с радостью информирую Вас, что уже в следующую среду состоится первый вебинар Льва Лестера на нашей платформе!


Тема: Лев Лестер live!

Диапазон вопросов: деловые переговоры - разбор ошибок

Формат ответов: в прямом эфире


Длительность: 45-60 минут

Стоимость: БЕСПЛАТНО

Начало: 15 августа 2018, 19:00 МСК


Задавайте ваши вопросы, делитесь кейсами по переговорам в этой теме!


Подробности и регистрация на вебинар по ссылке

https://premiummanagement.com/webinars/lev-lester-live

NB! Уважаемые форумчане, опубликование вашего вопроса в данной категории не означает вашего автоматического участия в вебинаре. Для участия необходимо зарегистрироваться на вебинар по ссылке выше. Спасибо!


2 0
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы оставить комментарий.
Закреплено:
  • # Aleksandra Ch

    Внимание!

    Уважаемые участники, к сожалению, вынуждены сообщить, что сегодняшний вебинар Льва Лестера отменяется. 

    Приносим свои извинения!

    Все, кто задал вопросы в этой группе, получат ответ Льва Лестера.

    0
  • # Горбунов Никита

    На что нужно обратить внимание при подготовке к деловым переговорам, чтобы они прошли успешно?

    1
    + 6 комментариев
    • Вопрос понятен. Будем обсуждать.

      0
      + 5 комментариев
      • # Горбунов Никита

        Интересно было бы получить базовый схематичный алгоритм. Например. 

        1. Определение цели встречи. Определение условий при достижение которых, встречу можно считать успешной.

        2. Подготовка материала информационного для встречи, для усилений позиций на переговорах. 

        3. Определение формата переговоров, одежды.

        4. Узнать, какие условия партнер по переговорам может поменять, какие точно не поменяет, какие с легкостью готов поменять. Структурирование ценности этих условий для возможного обмена.

        И т.д.

        Понятно, что все факторы оказывают разное влияние на результаты. Интересно узнать, основываясь на Вашем огромном опыте переговорщика, какие из этих факторов влияют значительнее на успешность переговоров. 

        0
        + 4 комментария
        • Добрый день, Никита,

          В такой формулировке ваш вопрос носит слишком общий характер. На него можно отвечать несколько часов. Давайте упростим ситуацию. Сделаем вопрос более конкретным. Прошу вас назвать один-два более конкретных вопроса. Затем, мы с вами, уточним эти вопросы.

          0
          + 3 комментария
          • # Горбунов Никита

            Да Вы, правы.  Давайте сузим. Выделите наиболее на Ваш взгляд наиболее важные аспекты для подготовки перед встречей. На что нужно уделить внимание. Ведь известно, что сражения часто выигрывают те, кто был к ним наиболее готов и случайности в итогах бывают не так часто. 

            0
          • Добрый день, Никиита. Подготовка к переговорам это наше самое слабое место. Многие не готовятся вообще. Это грубая ошибка. Во время подготовки нужно фокусироваться на двух главных вопросах. Первый, особенности клиента. Второй, конкуренция на рынке. В первом случае, интересна любая достоверная информация о клиенте в том, числе текущее финансовое состояние, система принятия решений, потребность в вашей продукции,  существующие поставщики и т.п. Особенно интересна неформальная информация изнутри клиента.  

            Второй тип информации - это информацмя о состоянии рынка: что предлагают конкурента, с кем работает клиент и т.п.

            Краткий результат подготовки - четкое обоснование почему клиенту выгодна ваша продукция, а не продукция ваших конкурентов.

            1
          • # Горбунов Никита

            Спасибо

            0
  • # Олег Иванов

    Добрый день. У меня вопрос: имеет ли значение, на чьей территории проводятся переговоры между партнерами? Или лучше встречаться на нейтральной территории? Если да, то почему?

    0
    + 12 комментариев
    • # Сова

      Вопрос понятен. Небольшие уточнения:

      1) Вы продавец или покупатель?

      2) Другая сторона - это отечественная компания или иностранная фирма?

      3) Нейтральная территория - это один и тот же город, выставка или что-то другое?

      0
      + 11 комментариев
      • # Олег Иванов

        Спасибо за уточнения!

        1) Я - продавец.

        2) Сделка с российской компанией, среднего масштаба.

        3) Где лучше встречаться: у нас в офисе, у них в офисе или пригласить в ресторан, устроить деловой обед?

        0
        + 10 комментариев
        • # Сова

          Продолжаем уточнения:

          1) Это может быть важная сделка для вас?

          2) Это может быть важная сделка для них?

          3) Почему вы считаете, что встреча с вами может быть им интересна?

          4) Клиент уже покупает аналогичную продукцию?

          5) Судя по всему, с клиентом сделок еще не было. Это первый контакт с ними? 

          1
          + 9 комментариев
          • # Олег Иванов

            Спасибо за уточнения. Мы заинтересованы в сделке, но и с их стороны есть интерес к нашему предложению. Мы можем предложить условия более выгодные, чем те, на которых они работают сейчас (это конкурирующая компания с завышенными, на наш взгляд, ценниками). Думаем, что это будет интересно всем. Ранее мы не работали с ними, поэтому хотим продумать все до мельчайших деталей, вплоть до выбора места встречи.

            0
          • # Валентин81

            Докину вопрос:

            1) Не понятен уровень переговоров кто Вы и Кто с той стороны (должности)

            Это основное, т.к. вся стратегия будет строиться от ваших должностей.

            0
          • Валентин, спасибо за вопрос. Я возглавляю компанию, с той стороны также будет глава компании и его помощник. 

            0
          • # Валентин81

            1. В ситуации когда вы хотите «отжать» клиента у контрагента есть сложности успех будет зависеть от того насколько вы хорошо знаете их взаимоотношения.

            Если их отношения хороши? то любое ваше предложение не принесёт вам результата.

            В лучшем случае вы сыграете на руку контрагенту. (Он просто попросит скидку у своего действующего поставщика и использует ваше предложение против вас или использует вас каким-либо иным образом).

            Вам помогут реальные знания из его компании «инсайт» (есть ли у них конфликты может какие-то недочёты, проблемы во взаимопонимании, возможно риски стратегического развития его копании). - стоимость тут на 2 уровне.

            2. Обязательно просмотрите увлечения директора (чтобы лучше составить его психологический портрет, возможно у вас есть общее хобби и об этом стоит невзначай сказать на переговорах. Пример: Неделю назад был в Пятигорске – «красивый город, вы там бывали?» - точно зная, что он там провёл всё свое детство. Эти крючки – позволят вам наладить «мостики между собой» Лучше иметь таких 2 шт.. про запас.

            Учите, что директора «крепкие орешки» нужны техники чтобы разговорить их.

            3. Главное – ваше предложение должно полностью удовлетворять осознанную нужду клиента. Вам осталось лишь правильное её определить. (самое важное)

            По сути: вам надо определить Мотивационный Фактор: - далее его нужно использовать и клиент уже сам купит вас. Знайте даже если вы «идеально» всё рассчитаете шансов в вас будет чуть более 50% (люди попросту боятся перемен, поэтому говорите о "пробной поставке")

            Помните, если ваш конкурент уже продаёт заказчику по завышенной цене значит у него есть большое место для уступок. Он скидками обязательно воспользуется.

            Вывод, что ваша позиция тоже должна быть завышена по цене. (Приготовьте место для 3-4 уступок). Иначе у вас не получиться разговора или он закончится раньше чем вы того ожидаете. Не решайте всё в одни день. Готовьтесь на неделю другую.

            Всё начнется после первого дня как вам ответят "нет". 

            У вас всегда есть законное право, перезвонить и дружески спросить, а почему нет?

            И договориться «о созвоне» через 2-3 недели и начать всё заново.


            И важное для вас: незаключите малорентабельную сделку. «игра не будет стоить свеч» Если для вас это важный контракт - вы в опасности. 

            1
          • # Сова

            Валентин, Ваши рекомендации наводят на размышления. С одной стороны, в них много правильным моментов, явно, что вы знаете этот предмет не по чужим рассказам. С другой стороны, все очень экстремально. можно даже сказать грубо. Такой подход приносит больше неудач, чем удачных контрактов.  


            Я бы посоветовал Олегу действовать иначе.

            0
          • # Валентин81

            Пожалуйста, продолжайте.  Ваш ответ будет очень полезен и Олегу и мне.  (Если вы прокомментируете, то я внимательно вас выслушаю. Я тут для того чтобы учиться у Вас.)

            0
          • # Сова

            Итак Олег, есть клиент в котором вы заинтересованы. Вы считаете, что ваше предложение будет лучше, чем то с чем они сейчас работают. Вы хотели бы встретиться с директором этой компании. Вы спрашиваете моего совета о месте встречи.


            Мой совет лучше всего нейтральное место, где можно спокойно поговорить. Такое место непросто подобрать. . Проще всего ресторан. Там можно спокойно поговорить. Вы должны подготовить два материала. Первый, что нехорошо в том что он покупает сегодня. Второе, в чем основные преимущества вашего предложения. Все должно быть очень кратко и убедительно. Можете прислать мне варианты этих текстов для предварительного просмотра. Цен на этой встрече давать не нужно. Главный тезис, что вы дадите лучший продукт на лучших условиях. Ваша встреча нужна для установления личного контакта. Если встреча состоится по такому сценарию и пройдет нормально, то у вас будут большие шансы на получение заказа. 


            Рекомендации Валентина в этом случае не работают (хотя они неплохо работают в других случаях). Это должна быть уважительная беседа двух серьезных людей. Но было бы неплохо заранее узнать пристрастия вашего собеседника. Возможно, что вы сможете сделать ему приятный сюрприз. Люди это очень высоко ценят.

            1
          • # Олег Иванов

            Сова, добрый день. Спасибо за ценные рекомендации! Наша схема действий: выбираем спокойное, нейтральное место, лучше ресторан, где можно будет поговорить о делах в неформальной обстановке, установить личный контакт. О сюрпризе подумаем. Спасибо!!

            0
          • Добрый день, Валентин. Ваши рекомендации действительно наводят на размышления, и, я уверен, работают. Кое-что можно применить и в нашем случае. Видно, что Вы в этой теме, как "рыба в воде" - отличный алгоритм действий. Спасибо!

            0
  • # Стив

    В скором времени нашей компании предстоит встреча с корейскими партнерами. Я знаю, что есть различия в отношении разных культур к ведению переговоров и к партнерам вообще. Некоторые любят вести долгие беседы на отвлеченные темы перед переходом к деловым вопросам, другие считают это неуместным. Как провести деловые переговоры достойно? Опыта ведения переговоров с корейскими представителями у нас нет.

    Знаю, что у Вас богатый опыт ведения переговоров с партнерами из разных стран. Было бы интересно узнать, какие есть нюансы в подходе к переговорам у иностранцев. Спасибо.

    0
    + 3 комментария
    • # Сова

      Спасибо за интересный и важный вопрос. Я отвечу на него во время семинара.


      Поведение корейцев существенно отличается от российских традиций. На память приходит один забавный эпизод. Как-то в Москву приехал директор корейского офиса немецкой компании, в которой я возглавлял офис в России. Мы впервые с ним встретились, я показал ему Москву и мы пообедали в хорошем и дорогом ресторане. Когда принесли счет, то мой гость пытался за него заплатить. Я не помню сумму, но счет был порядка 150 долларов.Естественно, что я заплатил сам. Но он предложил мне, чтобы он дал чаевые. Я согласился. Он вынул из бумажника один доллар и торжественно, с большим уважением преподнес этот доллар официанту. Тот был в ужасе. Я вынужден был показать ему знаками, что чуть позже я дам ему нормальные чаевые.  С одной стороны - это пустяк. С другой стороны - это пропасть. 

      0
      + 2 комментария
      • # Стив

        Ваш пример  в какой-то мере отражает и наши опасения. Когда не знаешь, чего от человека ожидать (и не потому, что не знаешь его, а потому, что просто представления не имеешь о его культуре) приходится осторожно действовать, нащупывать почву. 

        Буду с нетерпением ждать Ваших рекомендаций на вебинаре. Спасибо.

        0
        + 1 комментарий
        • # Сова

          Несколько уточняющих вопросов.

          1) Почему вы их называете партнерами? Значит ли это, что с ними уже есть какие-то формы сотрудничества?

          2) Есть ли у этой компании представительство в России? Или же это приезд представителей корейской фирмы в Россию? 

          3) Есть ли уже согласованная программа встречи? Чт в нее включено?

          4) Как решаются вопросы с переводчиками? Это будет перевод на корейский или на английский язык?

          5) Какие ваши ожидания от этой встречи?

          0
          + 0 комментариев
  • # Эдуард

    Добрый день! Очень рад предстоящему событию, Вашему вебинару, жду его с нетерпением. Хотелось бы обсудить такой вопрос: Как понять в процессе переговоров, что партнер серьезно настроен, что он выполнит все условия договора и не подведет? Существуют ли сигналы, особое поведение, в общем признаки, указывающие на то, что человек блефует? Как быстро их уловить и обезопасить себя от сомнительной сделки? Спасибо.

    0
    + 1 комментарий
    • # Сова

      Очень сложный и очень важный вопрос. Рассмотрим этот вопрос во время семинара.


      Но общий совет очень прост. В переговорах как в жизни, настораживает все необычное и нереальное.  Оно показывает либо неопытность клиента, либо попытку обмана.

      0
      + 0 комментариев
  • # Юлия C.

    Добрый день! Прошу рассмотреть такой вопрос: как "разбить" агрессивную атаку покупателя в деловых переговорах с целью снижения стоимости работ проекта на стадии заключения договора. Покупатель бравирует коммерческими предложениями (не демонстрируя их) с более низким ценником, пытается вскрыть доходную часть и проч. 

    Надеюсь получить ваши рекомендации. Спасибо.

    0
    + 5 комментариев
    • # Сова

      Добрый день, Юлия,


      Это очень типичная ситуация. Нужна дополнительная информация о конкретной ситуации. Что уже было ДО стадии заключения договора? Встречи с клиентом, обсуждения заказа, обмен информацией и т.п.? Речь идет только о цене? Что по поводу объема работ, комплектации, сроков и т.п.?  Или же речь идет о первых контактах с клиентом?


      Чем лучше я буду понимать конкретную ситуацию, тем более правильными и "полезными" будут мои советы.

      0
      + 4 комментария
      • # Сова

        Уточнения:

        1) Между кем идут контакты? Кто с вашей стороны? Кто со стороны клиента? 

        2) Где происходят контакты, у вас или у них?

        0
        + 3 комментария
        • # Юлия C.

          Добрый день. Благодарю за оперативную реакцию на мой вопрос. По существу дела поясняю следующее. ДО заключения договора было:

          1. Работы по другим объектам заказчика. Претензий к исполнению нет.

          2. Объем работ обсуждаемого договора - неизменный.

          3. Сроки исполнения те же.

          4. Контакты идут между директорами.

          5. В данном случае контакты на нашей территории.

          Буду ждать отклика. СПАСИБО!

          0
          + 2 комментария
          • # Сова

            Попробуем суммировать. Вы уже работали с этим клиентом. Делали аналогичные работы. Все было нормально. При заключении очередного контракта, заказчик стал пытаться снижать цену. Якобы у него есть лучшие коммерческие предложения от конкруентов.

            Если все примерно так, то:

            1) Он пытается получить у вас уступки. Это его работа. Может быть он ходит в школу Тарасова и его учат как сбивать цену. 

            2) У него нет лучших коммерческих предложений от конкурентов. Иначе, он бы действовал иначе. 


            Я бы советовал вам еще раз пройтись по всему составу выполняемых работ. Может быть что-то можно исключить или удешевить. В этом есть небольшая ловушка. Если у него есть "лучшее" предложение конкурента, то там более низкие цены на различные работы. Он должен обязательно использовать эту информацию. Но, такое ощущение что ваш клиент блефует. Поэтому если он готов что-то исключить из вашего предложения, то это его право.


            Общий совет, если вы можете что-то уступить (2-3%), то сделайте это. Он должен выглядеть победителем. Если уж он уперся в скидку, то дайте ему что-то.

            0
          • # Юлия C.

            Добрый день. Ваши рекомендации мне понятны. Благодарю за ответ.

            0
  • # Vadim Fogel

    Добрый день! Есть желание приобрести франшизу в сфере услуг. Франчайзер предлагает стандартные условия и стоимость франшизы. Понятно, что франшиза предлагается на условиях "как есть", но хотелось бы все же снизить размер как паушального взноса так и роялти. Начиная торг о цене, рискую выглядеть несостоятельным в глазах франчайзера и он просто не будет вести переговоры. На что можно опираться для достижения цели: и франшизу получить в обозначенном объеме, и снизить затраты на ее  приобретение?

    0
    + 2 комментария
  • # Валентин81

    Уважаемый Лев Лестр и другие участники:

    Вопрос к вам по структуре переговоров:

    1. Сколько раз во время переговоров считается нормальным делать "контрпредложение". понятно, что 1 раз может мало.

    2. Сколько раз профессионал по переговорам может запросить «скидку по цене» во время переговоров?

    - Где примерно в структуре переговоров будут эти блоки запросов?

    2. Какая пауза по времени (в днях) возможна после контрпредложения?

    3. Посоветуйте ряд рабочих универсальных фраз на "плавный" вывод продавца из ожидания - после контрпредложения.

    4. Имеется ли у вас ваша личная структура переговоров? можете показать её блоки?

    5. Посоветуйте 2 книги для тех, кто хочет стать спецом по переговорам.

    0
    + 1 комментарий
    • # Сова

      Валентин,

      1. Если не называть это громким словом "контрпередложение", то таких действий может быть много. В ходе переговоров  уточняются, изменяются и дополняются десятки разных моментов.

      2. Пару раз в процессе переговоров и точно еще раз в конце переговоров. Но лучше это делать не в лоб, а по частям, в ходе обсуждения различных составляющих.

      2 (А). Все зависит от ситуации. Но если долго не отвечают, то это признак тревожный. Обычно отвечают за день-два.

      3. Самая хорошая фраза в этой ситуации - это: "Мы согласны с вашим предложением". Как-то я услушал красивую фразу от своего пятилетнего сына: "Папа я разорен!"

      4. Серьезная подготовка. Безупречная репутация. Знание продукции конкурентов. Знание возможностей клиентов. Понимание реальных интересов клиента. Знание сильных и слабых сторон клиента. Нахождение компромисса между тем, что хочет получить клиент и тем, что он может заплатить. Поиск вариантов выгодных для обоих сторон. 

      5. Лучшая книга по переговорам, переведенная на русский язык - Г.Кеннеди Договориться можно обо всем. Все остальное хуже.

      1
      + 0 комментариев
Для удобства пользования нашим сайтом мы используем файлы cookie